В период кризиса оживились вербовщики членов сетевого маркетинга. По ТВ крутят рекламные ролики, призывающие граждан в ряды сетевых распространителей. При этом распространение продуктов сетью называется громко: "свой бизнес", "сам себе работодатель", не меньше. Привожу несколько аргументов в пользу неэффективности сетевого маркетинга.
Сетевые продавцы, также буду именовать их маркетологи, распространители, сетевые бизнесмены по контексту, в качестве преимуществ сетевого распространения товаров приводят следующие аргументы.
1)Отсутствие необходимости арендовать торговые и складские помещения для хранения и продажи товара.
2)Невозможность купить продукцию данной марки в свободной розничной продаже.
3)Сетевой маркетинг - это бизнес для распространителя.
4)Продавец - он же личный консультант, приедет к вам по первому звонку, если товар не подошел, фирма примет его обратно.
Теперь по пунктам мои жирные аргументы.
Пункт 1. Необходимости арендовать помещение под склад и магазин нет, так как продавец хранит товары у себя дома, потом в своей сумке развозит товар по клиентам. Где продавец берет товар, чтобы заполнить сумку, история умалчивает, наверное, на складе завода-изготовителя, прямо в Китай ездит, заполняет свою сумку, и привозит в себе домой. На аренде экономия. На транспортных расходах - не выходит. На один баул расходы на билет в Китай и обратно, расходы на гостиницу и другие. Второй возможный вариант - товар производится в родном городе, такой мини-заводик, производящий эксклюзив. Даже в этом случае, экономии на складских помещениях не получается, так как распространители, узнавшие, что элитная косметика производится кустарно рядом с их домом доверие утратят и из распространителей уйдут. Если существует промежуточный склад между заводом и продавцом, аргумент об экономии на аренде отпадает. Третий вариант - продавцы получают товар почтой. Почта, наверное, бесплатно доставляет товар, раз кругом такая экономия на издержках.
Теперь посчитаем, сколько потенциальных покупателей может объехать сетевой распространитель за один день. Все сетевые бизнесмены успешные люди, ездят на своих машинах. Затраты на бензин - это не издержки для них, так, бонус покупателю, сказано же, доставка на дом. Минимум один час на покупателя с дорогой, консультацией по подбору косметики, пробами на предмет подходит, не подходит, разговорами, чаями (это фишка сетевого маркетинга, в рекламе упор делается, что бизнес леди просто живут и дружат, бизнес происходит легко за чашкой чая и разговорами). Выходит максимум двенадцать - четырнадцать клиентов за день. При этом часть клиентов ничего не купит. В месяц получается максимум 420 клиентов (30 дней * 14 клиентов). Все "близкие друзья и знакомые", этот вывод делаю из лубочных рекламных проспектов. Срок службы товара, минимум полгода, все средства концентрированные, расходуются экономно. Поэтому про этих клиентов надо забыть на полгода минимум. Искать новых "друзей". Время, за которое будет окучено все население города, включая младенцев в роддомах - вопрос математики. Вдобавок, распространитель в городе ни один. А теперь посчитайте, сколько клиентов заходит в обычный магазин. Если человек зашел в магазин, значит это потенциальный клиент, не сейчас, так в будущем что-то купит. Сейчас приценится, подумает, потом будет знать, что в этом магазине можно купить. Хотя таких мало, в основном люди что-нибудь покупают. Если человек зашел и ничего не купил, владелец магазина не понес никаких издержек в отличие от распространителя с баулом. В магазине огромный ассортимент, в сумке распространителя явно не поместится, чтобы с ним конкурировать. Человек зашел за порошком, увидел, купил зубную пасту, мыло, шампунь и еще что-нибудь по пути глазом зацепил. Эффективность продаж в специализированной точке розничной продажи ни в какое сравнение не идет с торговлей через распространителей. Так мы переходим к пункту 2.
Пункт 2. В свободной розничной продаже купить марки, распространяемые сетевым маркетингом нельзя, потому что сетевой маркетинг можно будет сворачивать. Многие люди, которые будут знать, что продукт есть в розничной продаже, не станут приглашать сетевых продавцов к себе домой чаи гонять, лучше проведут это время с пользой.
Пункт 3. Сетевой маркетинг - это бизнес. Бизнесом может заняться каждый. Эту иллюзию настойчиво втюхивают в массы. При этом в бизнес элите страны, региона - ни единого сетевого маркетолога. Мы не видим их в перечне не то чтобы крупнейших - просто налогоплательщиков региона. А ведь бизнес - это не только доход к себе в карман, это люди, мыслящие широко, это благотворительность, патриотизм, способность вносить вклад в жизнь общества, в политику, создавать рабочие места. Я не говорю обо всех, но если это реальный бизнес, почему из него не выросло ни единого политика или просто известного в городе человека. За много лет существования сетевого маркетинга. По рекламному ролику на ТВ выступает одна из успешных сетевых бизнес леди, говорит, что кризис её не коснулся, так как это её бизнес, её не могут сократить, а помаду любая женщина купит, несмотря на кризис. При этом умолчала, сколько помад надо продать, чтобы получить среднюю зарплату учителя. Это бизнес только с той натяжкой, что бабушка, торгующая семечками - это тоже бизнес. Ничего против бабушки не имею. Просто нам насаждается образ бизнеса со всеми атрибутами успеха. А вы видели когда-нибудь известных бизнесменов (например, Прохорова, Потанина), проводящих семинар на тему "Как я разбогател и вы тоже сможете".
Пункт 4. На личном опыте знаю, что если позвонить консультанту, втюхавшему вам гипоалергенное средство, с просьбой принять его обратно. Вы этого консультанта больше не увидите, не услышите, несмотря на его заверения принять средство обратно при признаках аллергии. У меня лицо покрылось волдырями при первом нанесении этого средства. Эти бизнесмены не понимают, что бизнес - это ответственность. К ответственности, даже моральной их привлечь невозможно, потому, что это простые обыватели с мышлением отнюдь не бизнесмена.
Резюме повествования следующее. Сетевой маркетинг - бизнес для производителей продукта, распространяемого через сеть распространителей. Я имею ввиду верхушку пирамиды в виде хозяина бизнеса. Для распространителей это - работа с оплатой по сдельным или сдельно-премиальным расценкам. Преимущества для хозяев бизнеса в том, что продукт эконом класса занимает ценовую нишу премиум или люкс класса. Иначе лежала бы косметика, которая продается по цене Кристиан Диор рядом с кремами максимум уровня Черный жемчуг, а то и Руби Роуз. Здесь вопрос в тщеславии создателей продукта.
Второй резон сетевого распространения продукта в идеологизированности сетевого бизнеса. Идеология имеет свои преимущества, тяга к идеологии в обществе существует, особенно в кризис. Поэтому этот ресурс задействован хозяевами бизнеса как элемент маркетинговой политики вхождения в рынок. Люди чувствуют себя членами некоей общности, братства, секты, как хотите. Что, может и помогает кому-то в кризис. Тем, кто любит иллюзии. В традиционном видении бизнеса идеология должна быть реально созданной. В сетевом маркетинге идеология присутствует априори и умело эксплуатируется.
02 апреля 2009 г.
Комментариев нет:
Отправить комментарий